Costruire la fiducia: quando la trasparenza è nelle fondamenta

Per un consulente finanziario, il concetto di fiducia rappresenta un elemento chiave per la costruzione di un rapporto solido e che non si incrini alla prima difficoltà. Gli elementi che ne costituiscono le fondamenta sono diversi: uno di questi, anche se può sembrare controintuitivo, è la trasparenza. Mettere in rilievo aspetti “meno piacevoli” della gestione del risparmio, infatti, può sembrare controproducente, oppure si può essere portati a credere che la trasparenza rappresenti un aspetto meramente marginale nel rapporto con il cliente. Ma, in realtà, la chiarezza premia: è un approccio che si muove nella direzione stessa del legislatore, che pone sempre più al centro la tutela dell’investitore.

Normativa e consulenza devono dunque evolvere in sintonia: la trasparenza rappresenta uno degli strumenti per garantire tutela e la tutela rappresenta un presupposto fondamentale per costruire fiducia. Questo perché l’obbligo normativo a cui attenersi non è che un tassello di una trama più complessa, che comprende anche la sfera emotiva delle persone e parte da un semplice presupposto: non è accontentando sempre il cliente che si costruisce un rapporto solido. Al contrario, un approccio onesto contribuisce a conferire autorevolezza e serietà.

Trasparenza e tutela: l’approccio dell’Unione Europea

Il percorso per tutelare l’investitore attraverso la trasparenza a livello legislativo europeo è iniziato anni fa e ha trovato un passaggio fondamentale nella direttiva MiFID I, applicata anche in Italia dal 2007. La MiFID ha introdotto e sistematizzato una serie di obblighi di comportamento per gli intermediari, prevedendo, a seconda del servizio prestato, valutazioni di adeguatezza o appropriatezza. Con la MiFID II il ruolo della trasparenza ha acquisito ulteriore centralità, attraverso una maggiore attenzione alla trasparenza su costi e oneri, ai rischi e alla coerenza delle raccomandazioni con il profilo del cliente.

Nella medesima direzione si muove la RIS – Retail Investment Strategy, un intervento che si trova nella fase finale del suo iter di approvazione europea e che si inserisce nel solco tracciato dalla MiFID II rafforzandone la portata: in particolare, l’obiettivo è rendere le informazioni fornite agli investitori sempre più utili, comprensibili e comparabili.

Trasparenza nella consulenza: cosa significa?

Nell’ambito della consulenza finanziaria, la trasparenza si traduce nel chiarire non solo i potenziali vantaggi che possono riguardare la gestione del risparmio e il mondo degli investimenti, ma anche gli elementi meno “attraenti” come costi e rischi. Questi ultimi sono esplicitati nelle informazioni e nei documenti che accompagnano prodotti e servizi di investimento. Il cliente li ha quindi a disposizione, ma non è detto che sappia interpretarli correttamente.

È giusto quindi che il consulente sia pronto a spiegare questi aspetti senza minimizzarli. Il suo compito deve essere quello di costruire una proposta in linea con le esigenze e il profilo del cliente anche in termini di costi e rischi e di saper spiegare al cliente perché è stata scelta una determinata soluzione anche sotto questi aspetti.

Il professionista deve anche essere in grado di ridimensionare eventuali aspettative irrealistiche: è importante saper comunicare in maniera efficace affinché il cliente sia consapevole delle potenzialità di un investimento pur mantenendo un approccio razionale.

La fiducia si costruisce anche con la trasparenza

Essere trasparenti significa portare il cliente ad agire non perché “il consulente mi ha promesso guadagni stratosferici”, ma perché “il consulente mi propone una soluzione coerente con i miei obiettivi e il mio profilo”. Non si tratta di mettere in luce solo eventuali aspetti negativi, ma, al contrario, di fornire al cliente tutti gli elementi alla base di una decisione: un approccio molto importante per sviluppare un rapporto solido e di stima reciproca.

La fiducia, infatti, non si costruisce soltanto dando risposte rassicuranti. In alcuni momenti il valore del consulente consiste proprio nella capacità di comunicare perché una determinata scelta potrebbe non essere coerente con gli obiettivi del cliente.